中美史克在感冒药市场上的表现引起关注
作者：康贝 文章来源：kb120.com 点击数： 更新时间：2005-2-3 11:31:21
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康贝网(www.kb120.com)提供
中美史克公司在我国感冒药市场上的表现引起企业家和有关人士的关注。
河南信心药业集团有限公司总经理张风雷分析了中美史克保持市场领先地位的三个原因。一是迅速推出替代产品。被禁用10个月后，中美史克赶在新一轮感冒药大战到来之前，推出了新康泰克这个替代产品，争取了商战时机和主动权。二是成功的营销战略。中美史克长期坚持塑造一个专业化的感冒药生产企业形象。在PPA事件中，新康泰克这个名字从整体上承接了原来康泰克的名字，保持了品牌本身的延续性，既避免了原先品牌不必要的无形资产浪费，又避免了树立一个全新品牌所要付出的巨大投入。一个“新”字把PPA这个问题解决得清清楚楚、明明白白。
张风雷特别提到了国内企业广告投放额的限制问题。他说，感冒药从品质上讲彼此都差不了多少，所以对于感冒药这种老百姓可以在药店自主购买的非处方药来说，广告尤其是电视广告就在企业商战中起着决定性的作用。一般地讲，国内感冒药企业每年的广告投放量大约占到年销售额的15%左右。但是，有关政策规定药厂广告支出只能在年销售收入2%以内据实扣除；从去年1月1日起，这个比例调整到8%。生产感冒药的合资企业、外资企业不受这个政策限制。
中国非处方药物协会副会长兼秘书长胡圣榆认为，中美史克公司产品的治疗定位非常准确。他说，伤风感冒有很多种，每种又有多个病症发展阶段。而康泰克和新康泰克的定位就是针对感冒初期的鼻塞、打喷嚏等症状。它不像有些感冒药在抢市场时，有意无意地对其适应症范围含糊其辞，或在广告宣传中过分夸大作用，反而引起消费者对药品本身的不信任。
据胡圣榆介绍，中美史克公司率先为药店售货员免费提供产品知识讲座。只有让药店的售货员对企业的产品有了进一步深入的了解，才能让消费者在购买时得到更多的企业产品知识。这也就是商战中常说的“紧紧抓住产品销售的终端这个关键环节”。中美史克从2000年起到现在已在全国十几个大城市向一万多名药店的售货员提供了产品知识讲座。
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